설득을 잘하는 3가지 방법

설득을 잘하는 3가지 방법

설득을 잘하는 3가지 방법설득을 잘하는 3가지 방법

나와 생각이 전혀 다른 상대에게 예스를 받아내기 위해서 어떻게 하는 것이 좋을까?

어느 유명한 세일즈맨은 이런 말을 했다. 손님 쪽에서 말을 많이 하면, 그 세일즈는 이미 절반은 성공했다고 봐도 됩니다. 상대가 70퍼센트, 자신이 30퍼센트 정도 말하는 게 가장 적당하지요. 대부분의 사람은 어떤가? 자신의 주장을 관철시켜야겠다는 의욕만 앞서 상대에게 말할 기회를 주지 않는다. 이런 식으로는 설득에 성공할 수 없다. 우선 상대의 생각을 듣는 입장이 되어야 한다.


설득할 수 있다는 확신을 가져라

사람들을 상대로 하는 설득에서는 자신감이 매우 중요하다. 설사 마음속으로는 조금 자신이 없더라도 일단 자신감 있는 태도로 나아가야 한다. 말은 또박또박 큰소리로 해야 한다. 너무 조급하거나 우물거리는 듯한 말투는 금물이다. 시선은 상대의 얼굴을 향하고 있어야 한다. 이렇게 일단 태도를 바르게 가지면 어느새 자신감도 생겨나기 마련이다. 자신감 있는 태도가 신념을 불러일으키고, 신념이 사람을 설득하는 것이다.


말과 행동으로 시각에 호소한다

인간의 오감 중 가장 민감한 것은 바로 시각이라고 한다. 전체 감각을 100으로 했을 때 약 83퍼센트 정도가 시각에 의존한다고 말하는 학자도 있다. 사람은 자신의 눈으로 직접 확인한 것은 대부분 순순히 납득하기 마련이다. 또 눈으로 받아들인 것은 다른 것보다 오래도록 인상에 남는다.


예를 들어, 상사에게 인원을 증원해 달라는 건의를 한다고 하자. 왜 사람이 더 필요한지 이유를 아무리 설명해도 상사는 지금까지 잘해왔는데 갑자기 무슨 증원이냐며 노라고 말해버린다. 이럴 때 상사를 현장에 데리고 가서 일손이 얼마나 부족한지 눈으로 직접 보게 하는 것도 좋은 방법이다. 상사가 직접 눈으로 확인하고 수긍할 수 있게 하는 것이다.


 

 

 


철저한 준비로 여유 있게 대처한다

다른 사람을 설득하여 반드시 예스를 얻어내고자 한다면 미리 철저한 준비를 해두는 용의주도함이 필요하다. 설득에 실패하는 사람을 보면 대부분 준비를 제대로 하지 못해 상대방 페이스에 휘말린 경우가 많다. 상대는 이미 거절할 만반의 태세를 갖추고 있는데 이쪽은 어떻게든 되겠지 하는 심정으로 달려든다면 설득이 성공할 리 없다.


어떤 모임에서 발표를 맡았다. 같은 주제로 몇 명이 차례로 발표를 할 예정이다. 며칠 동안 심사숙고해서 발표문을 작성했다. 그런데 막상 차례가 되어 발표를 하려고 보니 자신이 할 말을 이미 다른 사람이 모두 해 버린 상태이다. 준비해 온 발표문대로 발표를 하자니 재방송이 될 테고, 그렇다고 갑자기 다른 말을 생각해 내자니 등에서 진땀이 흐른다.


설득에 있어서도 이와 비슷한 상황이 종종 벌어지곤 한다. 철저하게 준비한다고 했는데 상대가 전혀 다른 각도에서 반격을 해오자 설득할 말이 점점 궁해진다. 같은 이야기가 계속 되풀이되고 상대는 지겹다는 표정으로 짜증스럽게 내뱉는다. 어지간히 하시지요. 나도 바쁜 사람이오. 이제 두손 들고 물러서는 수밖에 다른 도리가 없다.


이런 경우 제2의, 제3의 다른 방안을 준비했더라면 어떻게 됐을까? 상대가 반대 의견을 제시할 때마다 다양한 방향에서 설득을 시도해 볼 수 있었을 것이다.



설득을 잘하려면 상대의 이야기를 많이 들어주고 어떤 생각을 하고 있는지 파악하는 것도 매우 중요하다.

설득을 하겠다는 마음에 끊임없이 이야기를 늘어놓지만 시간만 흘러갈 뿐 아무런 소득도 없는 경우가 많다. 이럴 때는 말을 중단하고 상대의 이야기를 잘 듣고 있다가 급소를 찾아내 그 점을 정확히 짚어주면 훨씬 효과적으로 예스를 이끌어낼 수 있다.


- 내 사람을 만드는 말, 남의 사람을 만드는 말 중에서 발췌 -


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