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더 좋은 해답은 반드시 있다더 좋은 해답은 반드시 있다


기업경영과 마케팅에 정답은 없겠으나, 더 좋은 해답은 반드시 있다. 항상 '이만하면 됐지'라고 안도하는 순간에 그 조직은 끝났다고 봐야한다. 더 나은 해결책은 기업경영을 더욱 탄탄하게 만들어주고, 마케팅의 성과를 극대화 시켜준다. 최고의 성과를 만들어 내기 위한 방법론에 대해서 영감을 얻기 좋은 책이다.

더 좋은 해답은 반드시 있다

1. 옵션 제거 방식을 사용하였더니 더 비싼 제품을 소비자들이 구매하게 된 것이다.

이는 옵션을 넣을 때마다 소비자들은 가격이 지불되는 것으로 지각하고,

이것을 손실로 인식하기 때문이다.


반면 옵션 제거 방식은 옵션을 뺄 때마다 비용이 절약되기 때문에 계산 과정에서

혜택으로 인식한 것이다. 그래서 옵션 제거 방식을 사용했을 때 더 높은 가격에서

가격이 결정되었던 것이다.


2. 시간 압박이 있는 경우에도 로미오와 줄리엣 효과는 생긴다.

예를 들어 살까 말까 고민 중인 제품이 눈 앞에 있는데 '마감 임박' 문구가

눈에 띈다면 어떨까? 소셜 커머스나 홈쇼핑에서 '마감 임박' 문구를 자주 사용하고

남은 수량을 보여주는 것이 바로 이런 효과를 유도하고 있는 것이다.


빨리 사야할 것 같고, 혹시나 못 사게 될까하는 마음을 이용한 것이다.


3. 소비자들은 제한 당하면 구매하고자 하는 동기가 더 높아진다.

필요한 순간에 고객에게 일부러 제한점을 주면 희귀성이 높아지고, 결과적으로

구매 의향을 높일 수 있다. 그것이 바로 로미오와 줄리엣 효과이다.


4. 결과에 대한 칭찬을 반복하면 오히려 실패를 두려워하게 되어 도전하지 않게 된다.

그러나 그 사람이 노력하는 모습을 칭찬하면 과정이 중요해지며 새로운 도전을

두려워하지 않게 된다. 어떤 칭찬을 하는게 좋겠는가? 능력을 칭찬하지 말고,

노력을 칭찬하여야 할 것이다. 그것이 조직과 직원을 함께 성장시키는 방법이 된다.


5. 자신이 하는 일이 누구에게 어떤 의미가 있는지 알면 동기 부여 수준이 높아지며,

가능한 목표 거리를 짧게 하면 목표 가속 효과가 나타난다. 이것이 바로 사람들을

움직이는 핵심이다.


6. 소비자들의 기분을 좋게 하려면 많은 구색을 제시하는 것이 좋겠지만, 구매를 하게 하려면

구색을 줄이는 게 좋다. 그래야 소비자들의 제품 비교가 쉬워지고 최종 선택이 빠르게

이루어지기 때문이다.


7. 물건을 구매하는 상황이나 조금 더 적극적으로 행동해야 하는 상황 모두에서 사람들은

많은 대안에 노출되면 오히려 정보 처리에 부담을 느끼기 때문에 실제 행동하는 비율은

줄어들게 되는 것이다.


8. 소비자에게 많이 준다고 좋은 것이 아니다. 많이 주면 그만큼 복잡하게 생각하고

의사 결정을 내리기 힘들어 한다. 주고 싶은 것이 많을수록 더 줄이는 노력이 필요하다.

큰 효과를 얻고 싶다면 오히려 적게 주는 것이 낫다.

 

 

 


9. 어떻게 해야 소비자에게 내가 만든 신제품을 보다 강력하게 기억시킬 수 있을까?

제품을 어필하지 말고 제품이 주는 '경험'을 어필하는 방법이 있다.


그렇다면 기업은 무엇을 해야 할까? 단지 물건을 파는 것에 그치지 말고

소비자에게 그 제품과 관련된 경험을 전달해야 한다.


제품에 관련된 즐거운 경험을 활성화시키는 것에 답이 있다.


10. 최고 경영층이 어떤 언행을 하느냐에 따라 중간 관리자의 언행이 영향을 받고,

중간 관리자의 언행에 따라 조직 전체의 창의력이 결정되는 것이다.

상위 직급자가 모욕적인 언행을 일삼으면 중간 직급자도 그렇게 된다.

그 결과가 팀원들의 창의력에 영향을 미치는 것은 물론이고 말이다.


창의력 넘치는 조직이 되고 싶다면 먼저 최고 경영자의 리더십부터 

점검해봐야 할 것이다.


11. 자신감이 호감을 부른다.

단점은 처음에, 장점은 마지막에 배치하는 것이 신뢰도를 끌어올리고 

장점을 부각시키는 방법이 된다.


12. 우리는 매사 비교 과정을 통해 좋고 나쁨을 구분하게 된다.

이렇게 두 대안의 비교 과정에서 무엇 하나가 더 좋아 보이고 

다른 하나가 더 나빠 보이는 효과가 발생하게 되는데, 이것을 '대조 효과'라고 한다.


대조 효과를 잘 활용하면 상대방의 의사 결정을 내가 원하는 방향으로 조율할 수 있다.


기업의 영업, 마케팅에서는 이 대조 효과를 활용하면 내가 원하는 제품을 보다

더 멋진 제품으로 만들 수 있다.


13. 대부분의 사람들이 자신의 위치를 약자라고 생각하고 있어서 자신과 비슷한

약자의 위치에 있는 사람에게 더 많은 동질감을 느낀다.

이처럼 약자를 응원하려는 성향을 '언더 독 이펙트 under dog effect'라고 한다.


미국의 렌트카 업체인 '에이비스Avis'는 시장 내 막강한 1위인

'허츠Hertz'를 활용하여 에이비스의 언더 독 이펙트를 의도적으로 노렸다.


"우리는 2등입니다. 그래서 더 노력합니다"라는 메시지를 활용하며

렌트카 소비자를 공략했다. 놀라운 점은 에이비스는 실제 2등이 아니고

그보다 더 낮은 7~8등을 하는 업체였다는 것이다.


그런데 "우리는 2등입니다. 그래서 더 열심히 일합니다"라는 메시지를 통해

진짜 2등의 위치에 도달하게 된 것이다.


당신의 브랜드에, 당신의 기업에 어떤 언더 독 스토리가 있는지 조사해보고

이것을 의미 있는 구조로 만들어 소비자에게 전달해보는 것도 좋은 방법이 

될 것이다.


14. 좋은 내용을 많이 전달하는 것보다 기억하기 쉽게 집중해서 전달하는 것이

브랜드 선호도에 훨씬 더 중요하다는 것이다.

결론적으로 말하면 소비자들은 브랜드에 대하여 많이 기억하지 않는다.

중요한 내용 한 두 개면 충분하다.


카테고리의 대명사가 되면 기억 용이성이 매우 높아지게 되고

그 결과 소비자의 선택이 증가할 확률이 높아지게 된다.


15. 대체 소비자의 무엇을 관찰해야 원하는 결과를 얻을 수 있을까?

바로 결핍, 고통, 불안, 변화, 행동이다. 이 다섯 가지만 관찰하면

소비자의 마음을 읽어낼 수 있다.



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